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    涉深水者观蛟龙——记山东雷华房地产营销副总经理伍海增

    涉深水者观蛟龙 ——记山东雷华房地产开发有限公司营销副总经理伍海增 伍海增,湖南人。2007年初从福建调到临沂,负责“冠亚星城”的营销工作,牛刀小试,崭露头角,以优异的营销业绩获得了公司高层的认可。后来国内大名鼎鼎的房企光耀集团来临沂接盘烂尾楼“罗湖观天下”(5栋楼,31层,500多套),更名为“光耀荷兰水乡”,邀请伍海增担任营销经理。伍海增经过精心策划,创新营销,新招迭出,不负众望,力挽狂澜,当年销售量达到90%!他由此一鸣惊人,一举成名,成为业内翘楚,被专家们称为“彻底颠覆了临沂楼市的营销模式”。此后,他相继接手银河龙门花园、大成家苑、临沭爱琴海、临沭阳光上城等楼盘的营销工作,均取得不俗业绩。 “房展会”结缘,初识营销高手 结识伍海增那还是2012年的春天,当时记者筹划临沭县首届房产展览交易会,到临沂经济开发区滨河沿岸的几个售楼处招商,当到达银河龙门花园售楼处的时候,营销总监伍海增接待了记者。从交谈中,得知他是湖南邵阳人,一个人单枪匹马来到临沂创业,他刚接手银河龙门花园营销工作的时间不长,正在考虑怎么迅速打开市场。记者详细向他介绍了临沭县首届房产展览交易会的筹备情况,他很感兴趣,留下了一份资料,便握手道别。 过了一周时间,记者再次回访伍海增,他说带队参加临沭县首届房产展览交易会,并对如何筹办房展会提出了许多很好的建议,记者一一采纳。在房展会上,银河龙门花园以独到的展厅策划、新颖的营销思路,吸引了临沭市民们的眼球,在业内引起了轰动,银河龙门花园成为临沭县首届房展会上深受市民喜爱的楼盘。 “爱琴海”搭桥,续写营销传奇 2013年冬天,记者到山东雷华房地产开发有限公司开发的爱琴海楼盘采访,接待记者的是伍海增,让记者大吃一惊!叙旧之后,才知道他被“雷华地产”聘为营销副总经理,正在准备爱琴海一期楼盘的预售工作。原来,他在临沂楼市屡次创造销售佳绩,尤其是临沂“大成家苑”项目1008套房子35天即清盘,在业内掀起了“热销旋风”,引起了中央电视台新闻频道的关注,缔造了临沂楼市的传奇,引起了“雷华地产”总经理高华的重视,当他圆满地完成了临沂“大成家苑”楼盘的营销工作以后,高华决定聘请他来临沭工作。“好房子雷华造”这句耳熟能详的广告语早让他心折,“雷华地产”这个品牌更让他心动,于是他愉快地接受了“雷华地产”的聘请,来到了“钻石之乡”临沭县二次创业。 他来“雷华地产”负责的第一个项目是临沭最高端的“爱琴海”楼盘营销。当时,仅有63万人口的临沭县有20多个楼盘在销售,各个房产公司是“八仙过海各显神通”,营销手段层出不穷,整个楼市“硝烟弥漫”,竞争异常激烈。“雷华地产”开发的“山水桂华苑”“书香领寓”“临沭丰华苑”等几个楼盘很受市民追捧,销售异常火爆,无形中给伍海增增加了压力。 常言说万事开头难。如何做好“爱琴海”楼盘的销售呢?这个楼盘的“亮点”在哪里?它的优势在什么地方?如何制定销售价格?伍海增苦苦思索着这些问题。 涉深水者观蛟龙!伍海增迅速考察了苍源河的景致状况,以及“爱琴海”项目周边的教育资源、商贸服务、交通状况、生活环境、风土人情、楼市状况等等,开始了周密的筹划。首先就本年度临沭楼市的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,了解了整体市场环境的现状与发展趋势,把握住市场大环境的脉动。其次,深刻分析楼市上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。在关键项目上进行SWOT分析,力求全面系统,提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。伍海增坚持谋事在先,系统全面地为“爱琴海”楼盘整体营销工作进行策略性规划部署。他抓住了“爱琴海”楼盘紧邻苍源河湿地公园“不是江南胜似江南”得天独厚的条件,拟制了品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名度、美誉度、忠诚度,从而收到了理想的效果。经过周密的筹划,2014年5月16日“爱琴海”一期楼盘在市民们的期待中开启了盛大选房,当天销售房源的9成, 伍海增率领营销团队取得了“开门红”,创造了临沭房产史上的销售奇迹。 数字最具有说服力,伍海增又一次证明了自己的营销才能。 面对赞誉和嘉许,他谦逊地说:“问渠那得清如许,为有源头活水来。我能取得这些业绩,是‘雷华地产’给了我施展才能的平台。为了将‘爱琴海’的美丽和智慧带给临沭人民,‘雷华地产’可谓是不惜重金,专门聘请法国巴黎美术院与中国建筑第一学府上海同济大学联合规划设计,国内外著名建筑大师强强联合,大到产品总体规划小到外立面建材等细节,在把握园林整体性的同时,更注重在细节雕琢上下工夫,手工制造的植被拼花地面彰显小区细节品质感,搭配地面硬铺装、花钵、喷泉叠水,丰富了园林的层次。我们孜孜以求,将‘爱琴海’的魅力雕刻到临沭大地。” 如今,在二三线城市楼市普遍低迷、销售业绩下滑的情况下,“爱琴海”第二期楼盘却逆势飞扬,深受客户青睐,即将售罄,完美收官;三期楼盘即将迎来绚丽绽放的美妙时刻!最让人们称道的是一期的业主们宛若居住在公园里:紧邻苍源河的“爱琴海”小区,现在是一幅美丽的生活画面,小区内流水潺潺,景观小品、疏林草地、雕塑喷泉,曲折的水岸线、蜿蜒的道路,为业主在繁忙城市中创造了一种悠闲惬意的生活。 “阳光上城”劲销,彰显营销魅力 也许是考验伍海增的营销能力吧,随后,“雷华地产”刚刚接手的“阳光上城”项目,营销重任又落到了伍海增的肩上。营销工作从哪里入手呢?如何打破困局呢?伍海增不由得想起总经理高华曾经说过:“雷华地产”积极探索房地产发展的新思路,秉承“好房子,雷华造”的开发理念,始终坚持以市场为导向、开发为重点、经营为龙头、质量为根本的经营方针,以提供优质住宅为己任,致力于打造品质地产,走品牌化之路。伍海增在经过几天几夜的思考之后,决定秉承“守望良心,品质筑家”的优良作风,遵循“追求卓越,筑造精品”的宗旨,主打“学区房”这个主题,主抓“学生家长”这个群体,尤其是农村那些“望子成龙、望女成凤”的家长们,既让他们的孩子能到城里接受优质教育,又让他们住上好房子。他围绕“精心建造每一栋住宅,服务每一位客户”为主题展开了营销工作。譬如“1万抵3万”“2666元一平方,冠军户型”“20米进修小学、幼儿园”“两分钟第二初中”的广告语,朴实无华,准确细致,深深抓住了购房者的心。通过紧锣密鼓的宣传和详细周到的策划,2015年5月16日阳光上城举行了盛大认筹仪式,6月20日隆重开盘,当天劲销100多套!沧海横流方显英雄本色。 临沭阳光上城楼盘热销成为伍海增营销奇迹的延续。 路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。谈到以后的愿景,伍海增信心满满:“不改初衷,勿忘初心。‘雷华地产’开发的锦华苑、平邑丰华苑、临沭丰华苑、费县阳光上城、山水桂华苑、书香领寓等项目等分别获得了‘第三届山东省城市优秀住宅小区’、‘市级花园式小区’、‘临沂最佳规划设计楼盘’的称号;获得了‘特级信誉企业’、‘优秀企业’、‘临沂房地产行业十强’等一系列荣誉。我作为其中的一员,倍感骄傲和自豪,将继续贡献自己的聪明才智,为城市建设增光添彩,实现人生的价值。”   记者 李克峰

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